Errores en el boca oído y la excelencia académica, como estrategias de captación de clientes dentro del Marketing Jurídico

Desde el principio de la abogacía y hasta la actualidad, muchos juristas han dejado caer todo el peso del éxito de su profesión, en las siguientes dos prácticas que tan habitualmente se manejan en este sector, se trata del boca-oído y del prestigio académico, las cuales han sido utilizadas,  como únicas herramientas a la hora de atraer o captar clientes para los abogados mexicanos.

Y es que estamos hablado de los objetivos esenciales del marketing jurídico, la captación y  fidelización de los clientes que ya posee el abogado o bufete del que se trate. Es por eso que la intención de este artículo, es absolutamente no, restarle importancia y mérito a estas prácticas herramientas, sino dejar expuestos los puntos débiles que existen en cada una de ellas.

• ·         Publicidad “boca-oído”

Sin duda alguna, las recomendaciones personales, de amigos o familiares, es la mejor forma de persuasión a la hora de contratar algún servicio; los servicios jurídicos no son la excepción. Entre mayor sea la trayectoria profesional, la cartera de clientes irá creciendo exponencialmente con el paso de los años, claro está, si se brinda un buen servicio al cliente.

Este tipo de publicidad tiene sus ventajas cuando se trata del “abogado reconocido y prestigioso”, con varios años de experiencia en la práctica de la abogacía, pero, ¿Qué pasa con la mayoría de abogados, jóvenes o recién graduados de la carrera de Derecho que no cuentan con los años de ejercicio suficientes para atraer determinado número de clientes, o que por circunstancias ajenas a él o ella, no han podido demostrar su total profesionalismo por el hecho de no haber obtenido casos relevantes para elevar el prestigio en su carrera profesional?.

Es así, como esta técnica tiene sus desventajas, además de que no se encuentra exenta de factores externos que asegure sus resultados, como puede ser la poca afluencia de clientes o que solamente lleguen por consultas técnicas; el alto grado competitivo del sector jurídico, en el que cada día aparecen nuevos despachos que se adelantan a las nuevas necesidades y demandas de la actual sociedad, los cuales ofertan sus servicios a precios inferiores y con nuevos esquemas de trabajo en una sociedad cambiante, tan complementaria y dependiente a las nuevas tecnologías.

El depender únicamente de esta vía de contratación puede ser peligroso para la supervivencia del abogado o despacho, salvo que se trate de un despacho verdaderamente consolidado.

• ·         Excelencia académica

El uso del prestigio académico del “Abogado Especialista” se sigue viendo comúnmente en la vida cotidiana, mediante la publicación de artículos académicos en revistas especializadas o medios electrónicos, o bien, la impartición de conferencias o clases magistrales, en donde el objetivo primordial se vuelve el demostrar el amplio y basto conocimiento que se posee en la materia(s) para aumentar el prestigio del letrado.

Es por ello, que se torna erróneo el considerar que la inclusión de artículos en medios académicos es la mejor forma de publicitarse ante los clientes, ya que si bien, es importante comunicar los conocimientos que se poseen, se debe tener en cuenta que la gran mayoría de los clientes potenciales no tienen acceso a revistas especializadas, o no están interesados en ellas, dado a que no son de su interés a la hora de un problema legal o porque simplemente no disponen de los suficientes conocimientos técnicos para comprender la complejidad y calidad del artículo.

Por lo tanto se dice que un cliente puede percibir mucho más del abogado o bufete, fijándose en el servicio o la atención que le prestan que en los conocimientos jurídicos que posean los Juristas.

CONCLUSIÓN: Éstas técnicas no deben de ser considerados como los únicos medios para la captación y fidelización de clientes, por eso el especialista en marketing jurídico, diseñará y propondrá el conjunto de estrategias y acciones adecuadas a seguir. Si bien el marketing jurídico no solucionará todos los problemas del abogado o bufete, al menos permitirá mejorar la gestión de este, descubriendo y ofreciendo mayor valor al mercado en la oferta de los servicios jurídicos.

Todo esto se estará descubriendo a través de un análisis de mercado, que nos permitirá tener en claro las necesidades del mercado y clientes potenciales, del cual les hablaré en el siguiente artículo.